C’est un fait : peu importe le secteur d’activité, le dernier trimestre est presque toujours LE plus important de l’année. Manager commercial : C’est le moment pour la remontada !
Pourquoi ? Eh bien, parce que côté entreprises et institutions il est rare de pouvoir reporter les budgets non dépensés dans l’année en cours sur l’année suivante. Pire, dans le cadre d’institutions bénéficiant de subventions, ces financements sont réduits l’année d’après du montant des sommes non dépensées.
Côté vendeurs, la fin d’année permet aussi de faire quelques remises supplémentaires pour remporter les derniers contrats.
Redéfinir ses priorités pour boucler en beauté sa fin d’année
Dans de nombreux secteurs d’activité, l’activité est bien repartie. Les demandes de rdv ou de devis affluent et il est parfois difficile de savoir où donner de la tête. Il est alors essentiel de revoir ses priorités pour saisir toutes les opportunités. Mais comment y parvenir ?
Ayez une vision globale des agendas de vos équipes jusqu’à la fin de l’année
Vous avez certainement déjà entendu parler de la matrice d’Eisenhower. Elle permet de classer les tâches en 4 catégories en ordre décroissant de priorité :
- Urgent et important : à faire en priorité
- Pas urgent et important : à planifier et s’y tenir
- Urgent et pas important : requalifier et renégocier
- Pas urgent et pas important : laisser mûrir ou éliminer
On n’y pense pas toujours mais certains délais sont négociables, surtout lorsqu’il s’agit de projets internes. Prenez le temps de renégocier certaines deadlines, vous tomberez peut-être même sur des interlocuteurs que ces reports arrangent.
Ce regard sur les tâches ou les évènements permet de libérer un temps précieux pour le consacrer aux affaires « chaudes ».
Revoyez votre pipe d’opportunités avec vos équipes
Si vous avez un CRM cela devrait vous faciliter la tâche. Mais avec Excel cela marche aussi.
Au delà des revues de portefeuille que vous faites déjà au quotidien, il s’agit ici de s’assurer qu’on est dans le « vrai » pour y voir plus clair. Les commerciaux peuvent avoir tendance à entrer des opportunités qui n’en sont pas, à mal estimer l’état d’avancement de l’opportunité ou à ne pas supprimer celles qui ressemblent plus à un serpent de mer qu’à une opportunité commerciale.
Ainsi, toutes les affaires dont on est sûr qu’elles n’ont aucune chance de se signer avant la fin de l’année doivent être reportées à l’année suivante.
Relancez vos anciennes opportunités
Vous aviez fini par ne plus y croire et avez arrêté de relancer certains clients ? N’hésitez pas à les rappeler, il se peut que certains sujets aient avancé de leur côté. Ce serait dommage que ce soit la concurrence qui en profite.
Trouvez des raisons d’appel
Vous avez déjà relancé ce client plusieurs fois et vous ne savez plus quoi lui dire. Préparez bien votre prochain appel.
Quelle nouvelle information pouvez-vous apporter à vos prospects/clients qui justifie que vous repreniez contact avec eux ? Il peut s’agir d’une nouvelle offre sur laquelle vous souhaitez leur avis ou que vous souhaitez leur présenter. Vous pouvez également faire un dernier geste commercial. Dans tous les cas, n’hésitez pas parfois à tout reprendre de zéro dans votre découverte des besoins de votre client. Soyez honnêtes et faites preuve d’humilité : « J’aimerais comprendre comment je peux vous aider à finaliser ce dossier avant la fin de l’année. Il y a-t-il quelque chose que j’ai mal compris lorsque je vous ai fait ma proposition ? » cela devrait à coup sûr vous permettre d’obtenir de nouvelles informations.
Adaptez les objectifs fixés en début d’année et/ou le plan de rémunération
Bien sûr si cela est possible… Si vos équipes ont déjà fait leurs objectifs, trouvez des accélérateurs pour qu’ils aient un intérêt à aller chercher les dernières signatures. Sinon le risque est grand que ces derniers fassent du « frigo » c’est à dire gardent les commandes pour le début de l’année suivante.
Pour les membres de votre équipe qui seraient loin de leurs objectifs, essayez dans la mesure du possible de revoir ces derniers à la baisse ou plus facile d’introduire des objectifs qualitatifs.
Créez un challenge d’équipe
Toutes les études sur le sujet le prouvent, quand on planche sur un problème, plus on est de cerveaux, meilleur est le résultat. Or le travail de commercial est souvent solitaire, une fois sur le terrain et les commerciaux on rarement le réflexe ou le temps de travailler ensemble sur leurs affaires. Créez une émulation d’équipe avec un incentive basé sur les résultats de l’équipe. Cela peut-être une activité exceptionnelle, un dîner dans un restaurant étoilé, un voyage, etc. Les avantages : tout le monde peut participer, s’aider et surtout cela peut être plus facile à mettre en œuvre qu’un changement d’objectifs puisque puisé dans un autre budget.
Soyez reconnaissant
Lorsque l’on interroge les collaborateurs des entreprises françaises sur ce qu’ils aimeraient améliorer dans leur relation à leur employeur, ce qui ressort en premier avant même la rémunération c’est la reconnaissance.
Soyez encourageant avec vos équipes, ne leur communiquez pas votre stress. Comme dans le sport, un bon mental est essentiel pour gagner.
Faites de même avec vos clients, remerciez-les de leur confiance par un programme de fidélité ou de « champion », demandez-leur de vous évaluer et surtout s’ils sont satisfaits de vous recommander. Il est possible que l’un de vos clients soit en mesure de vous aider à finaliser une vente avec l’une de ses connaissances.
Faites intervenir de nouveaux interlocuteurs de votre entreprise
Proposez un rdv avec vous, un expert, votre directeur général ou un partenaire de confiance. Cela vous permettra de rencontrer de nouveaux interlocuteurs et certainement de « monter dans les étages » en échangeant avec des signataires ou des personnes en mesure de prendre ou d’accélérer la décision d’achat.
Et pour les grands comptes on fait quoi ?
Faites le point sur ce que vous savez de votre prospect/client, faites la part des choses entre ce que vous savez et ce que vous croyez savoir. Puis réévaluez votre stratégie. N’hésitez pas à diversifier vos interlocuteurs pour comprendre la dynamique de décision au sein de l’entreprise, trouver de nouveaux sponsors chez le client ou tout simplement votre « informateur » qui vous permettra d’y voir plus clair sur cette affaire et ses chances de se signer avant la fin de l’année.
Conclusion : Du football à l’entreprise, la remontada n’est pas un mythe !
Rien n’est joué. Le dernier trimestre est LE moment pour exploser les compteurs. Pour cela il faut bien gérer son temps, son organisation, être mobilisés.
Les principes de la remontada sont les mêmes qu’il s’agisse de sport ou de business : garder en ligne de mire l’objectif, savoir changer de stratégie, jouer l’équipe, s’engager à fond et surtout y croire.
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