La négo avec les grands comptes vue côté acheteurs.
Ils vous font peur, ils vous agacent, ils vous mettent en colère ? Vous pensez qu’ils vous détestent, qu’ils prennent un véritable plaisir à vous torturer ? Vous êtes convaincus qu’ils se répartissent les tâches « tu le tiens, pendant que je le frappe » et surtout « tu fais le bon flic, je fais le mauvais flic.
Et si tout ceci n’était que le produit de votre imagination ?
Les acheteurs, ce nom qui regroupe des métiers en réalité très différents d’une société à l’autre et que d’aucuns prononcent à voix basse comme si tel Voldemort prononcer leur nom les ferait apparaître avec un « c’est trop cher ».
Évidemment avant de se rendre à une négociation, il faut se préparer. Et dans notre préparation nous allons émettre des hypothèses, interroger notre intuition, notre ressenti, notre horoscope ou notre N+1 qui les connaît par cœur « ben ouais, je les ai gérés il y a 5 ans ».
Et se mettre en condition « on y va, on ne lâche rien… ». Sauf qu’une négociation ce n’est pas un combat de boxe.
La négociation, que l’on négocie avec un acheteur ou un preneur d’otage c’est au contraire l’option non-violente, collaborative. Il s’agit de créer au mieux un lien mais au minimum une relation de confiance. Et pour que l’autre vous fasse confiance il faut qu’il se sente compris.
Alors cette année on voit les choses autrement et on agit en 3 étapes.
ETAPE 1- METTEZ VOUS DANS LA PEAU DE MATTHIEULa négo avec les grands comptes côté acheteurs
Allez, je vous emmène en voyage dans la tête de Matthieu, acheteur professionnel.
Matthieu, à la base n’a rien contre vous, mais là vous l’énervez,vous, les autres commerciaux, votre boss, son boss, tout le monde.
Pourquoi est-ce que Matthieu s’énerve ?
- Parce que les rdv des commerciaux qui défilent ne sont pas préparés ou super mal
- Il a des objectifs « ambitieux » (en français courant une pression de dingue)
- Quand il a décidé de lancer le n°3 avec sa femme, il n’avait pas prévu la guerre en Ukraine. Et là ça tire un peu niveau fatigue.
- Il a la pression de son management et au choix selon les jours– de la production, du commerce, de la R&D, la qualité, de la logistique, etc.
- Après le fournisseur qui lui a planté une grosse commande l’an dernier, il n’ a plus trop le droit à l’erreur
- Il a déjà beaucoup de travail et pas que ça à faire de relancer une consultation parce que votre boîte fait n’importe quoi et qu’il ne va plus à la cantine de peur de se prendre un énième « t’en es où du dossier xxx ? ».
- Matthieu aimerait bien toucher son variable cette année.
Non il ne vous déteste pas et acheteur ce n’est pas non plus une vocation glauque comme bourreau ou nettoyeur de scènes de crime.
Acheteur c’est un vrai métier. Avec de plus en plus de professionnalisation d’attentes et de contraintes et parfois d’injonctions contradictoires :
o Acheter des produits et services de qualité au meilleur prix
o Satisfaire les clients internes,
o Assurer une concurrence loyale, réduire le nombre de fournisseurs mais en avoir assez pour limiter le risque industriel
o Créer des partenariats à long terme
o Identifier des produits et services innovants
o Contrôler et piloter les coûts
o Faire respecter les règles de déontologie et d’éthique
o Participer à la démarche RSE
ETAPE 2 – INTERESSEZ-VOUS La négo avec les grands comptes côté acheteurs
Pourtant il y a une solution et une arme redoutable : montrer que vous les comprenez et que vous faites de votre mieux pour trouver une solution et pour ça l’arme fatale c’est le questionnement.
Ben oui, tout simplement.
Demandez à votre acheteur :
– Si ses objectifs sont très ambitieux
– Quels sont les dossiers les plus difficiles pour lui en ce moment – même si la réponse est l’énergie laissez le parler ?
– A quelle fréquence re voit-il les contrats des fournisseurs ?
– Combien de fournisseurs gère-t-il ?
– A quelle direction est-il rattaché (achats, finance, etc.) ?
– Quelles difficultés rencontre-t-il le plus en interne ?
– A t il un fournisseur avec lequel il trouve qu’il travaille particulièrement bien ?
– Qu’a-t-il mis en place pour que ce fournisseur lui apporte la meilleure offre
– Que fait ce fournisseur pour lui donner satisfaction ?
– Qu’est-ce qui est le plus difficile avec les fournisseurs ?
Il vous sera toujours reconnaissant de vous intéresser à ses enjeux et problèmes.
ETAPE 3 – FAITES DE L’ACHETEUR VOTRE ALLIE
Demandez lui de façon précise ce qu’il attendait de vous.
Faites preuve d’empathie, écoutez sans jugement
Donnez de la visibilité sur les entretiens que vous avez eu avec les autres interlocuteurs de son entreprise.
Vous avez subtilement semé le doute sur les arguments de vos concurrents.
Vous avez produit des supports et documents de qualité dignes d’être transmis au Codir
L’acheteur vous fait confiance et sait qu’il ne va pas regretter son choix
Il accepte un surcoût vs la concurrence car il sait que vous allez l’aider à mette en avant la manière dont vous travaillez ensemble.
Et il vous indique le chemin pour remporter l’adhésion du reste de l’équipe décisionnaire et SIGNER !!!!
Ne me remerciez pas, vraiment, ça me fait plaisir.
Nouhad Ellafi – Machine de guerre commerciale
La négo avec les grands comptes vue côté acheteurs.
La négo avec les grands comptes vue côté acheteurs.