Innovation, transformation digitale, renforcement de la cyber sécurité, management des talents, etc… les enjeux IT des entreprises n’ont jamais été aussi importants. Les ESN évoluent donc au sein d’un marché très porteur… à condition de savoir répondre à ces nouvelles attentes. ESN : Développer une stratégie d’influence auprès d’experts IT.
En effet, toutes les entreprises de services du numérique ne connaissent pas la même croissance : le caractère très concurrentiel du marché accroît la pression sur les prix et sur le niveau d’expertise des consultants. Dans ce contexte, les plus petites ESN ont parfois du mal à tirer leur épingle du jeu face à des grands groupes comme Capgemini ou encore Sopra Steria.
Si les PME du secteur ESN savent attirer et fidéliser les talents grâce à une politique RH avantageuse et en se spécialisant, elles ont parfois plus de difficultés à remporter des appels d’offres, à se faire référencer ou tout simplement à se faire connaître pour être sollicitées sur des projets sur lesquelles elles ont pourtant une expertise clé ou les bons profils de consultants.
Comment alors se démarquer pour trouver de nouveaux clients ? Comment étendre sa relation avec des clients existants ?
Se faire connaître : les règles ont changé
Pour faire partie des entreprises invitées à faire une proposition commerciale ou répondre à un appel d’offres, il faut soit appeler au bon moment lorsque l’on fait de la prospection à froid (ce qui demande de passer beaucoup d’appels), soit être connu et sollicité par l’entreprise qui a un besoin.
Dans le temps, pour être connu, il fallait faire de la publicité. Cela nécessitait d’importants budgets communication que seules les plus grandes sociétés pouvaient se permettre. Lorsqu’un donneur d’ordre avait un projet, il pouvait appeler ces différentes sociétés et les rencontrer pour obtenir de l’information et comprendre ce qu’elles pouvaient proposer. C’était la stratégie du référencement de masse auprès des DSI et des Directions Achats.
Grâce à internet, les acheteurs de prestations intellectuelles peuvent désormais se renseigner sur les différents fournisseurs possibles et opérer une présélection avant d’en inviter quelques-uns à faire des offres. Cette nouvelle donne impose de nouvelles contraintes en termes de communication mais c’est aussi un formidable vecteur d’opportunités ! Internet et les réseaux sociaux ont démocratisé la publicité et la communication : les TPE-PME peuvent aujourd’hui toucher leurs cibles sans dépenser des millions.
Reste que pour être connu des bonnes personnes dans une organisation, et donc augmenter ses chances de remporter des affaires, il est essentiel de comprendre les étapes qui vont de la détection d’un besoin au sein d’une organisation à la sélection de fournisseurs : c’est le processus d’achat.
Comprendre le processus d’achat : la clé pour bâtir sa communauté et maximiser son closing
Quelles sont les étapes au sein d’une organisation qui mènent à faire appel à une ESN ? Quels sont les critères d’achat des entreprises ? Qui prend part à la décision ? Quels sont les rôles des différentes personnes prenant part à la décision ?
Autant de questions dont les réponses doivent guider le process de vente d’une ESN pour maximiser son taux de closing.
Lorsqu’un chef de projet cherche à rencontrer différentes ESN pour trouver le ou les profil(s) dont il a besoin sur un projet précis, il va presque toujours interroger son entourage. Il va alors être influencé dans sa décision par ses collègues, ses pairs, sa hiérarchie. Il pourra même se renseigner sur les entreprises identifiées auprès d’anciens collègues ou amis en dehors de son entreprise.
En tant que dirigeant d’une ESN, si vous souhaitez travailler avec une entreprise donnée car vous savez qu’elle a besoin de votre expertise, vous devrez donc vous faire connaître d’un maximum d’experts IT dans cette organisation. Ces derniers pourront alors, s’ils sont intéressés par la plus-value qu’apportent vos offres, vous indiquer le bon chemin pour rencontrer les acheteurs et vous faire référencer.
Comme dans la vraie vie, pour faire connaissance avec quelqu’un et lui donner envie d’en savoir plus sur vous, il faut commencer par lui parler de choses qui l’intéressent.
Construire notre stratégie d’influence ou comment cultiver votre jardin à leads
Pour y parvenir, il s’agit de construire une stratégie d’influence en béton. Pour cela, notre plan d’attaque implique de procéder par étapes :
- l’identification : quelles sont les personnes qui participent à la décision chez mes prospects ? Qui sont les experts IT qui peuvent être intéressés par mon expertise ? Quels sont ceux qui sauront nous faire profiter de leur influence ?
- la compréhension des experts IT : une fois identifiés, il faudra alors se concentrer davantage sur leurs attentes, particulièrement en cette période pas comme les autres. Quels sont leurs enjeux ? Quelles questions se posent-ils ? Quels contenus peuvent les intéresser ?
- la communication de contenus qui les aide dans leurs réflexions : la puissance de votre stratégie d’influence tiendra de la précision de vos messages et de leur alignement aux besoins de votre cible sur l’instant. Plus vous y parviendrez et plus vous gagnerez en légitimité.
- leur rappeler sans cesse que vous existez : après tant d’efforts, il n’est plus possible de s’arrêter en si bon chemin ! Continuez à les intéresser avec différents types de connus qui leur parlent : des cas clients, des conseils pour réussir certains projets, etc… mais toujours sur des sujets qu’ils partagent (techno, même secteur d’activité).
- devenir incontournable sur un ou plusieurs sujets d’expertise : : la précision de vos messages et leur régularité donneront plus d’impact à votre communication. En choisissant de vous exprimer sur les sujets sur lesquels vous avez une expertise solide, vous rassurez vos interlocuteurs et vous devenez incontournables. Pour cela, le choix des bons canaux et des bons outils sera aussi essentiel : newsletter, articles, interviews, use case, témoignages…
Construisez une stratégie d’influence qui marche !
Vous l’aurez compris, développer une stratégie d’influence auprès d’experts IT ne s’improvise pas. Et pourtant, encore plus aujourd’hui, c’est une étape essentielle pour sortir du lot et créer du business. Bénéficiez de l’aide d’experts en la matière, connaisseurs des pratiques de votre marché des ESN, qui saurons vous accompagner dans l’analyse des attentes et du parcours d’achat de vos cibles, dans la création de messages et de contenus efficaces, dans la construction de vos process commerciaux pour transformer vos leads en vente.