Je partage ici avec vous l’interview que j’ai donnée au site lecampus.online, en lien avec la création de ma Masterclass en ligne “Construire une machine de guerre commerciale“. Cette Masterclass est accessible à tous gratuitement. Vous êtes les bienvenus à vous y inscrire : https://www.lecampus.online/replays/construire-une-machine-de-guerre-commerciale
Interview recueillie par Pascal Faucon, dirigeant de Le Campus, projet collectif de conférences en ligne  pour dirigeants assurées par des dirigeants.    

Quel est l’enjeu du cycle de conférences?

  Travailler avec les Grands Comptes, c’est possible, mais ça ne s’improvise pas ! Cela ne relève ni de la magie ni du coup de chance. Séduire un ou plusieurs Grands Comptes n’est jamais une promenade de santé. Mais si on met en place la bonne méthode, on peut parvenir à ses fins. Et pour l’entreprise, il s’agit d’un formidable accélérateur de chiffres d’affaires et de notoriété.  

Quel est le lien avec votre histoire personnelle?

  J’ai travaillé pendant 20 ans dans des Grands Groupes, au service de clients Grands Comptes. A l’époque, mes clients s’agaçaient : au lieu de faire du sur-mesure et de nous adapter à leurs contraintes, nous leur imposions les nôtres ! Dans le même temps, de plus petites sociétés, plus souples et plus innovantes, avaient cette capacité à offrir des services sur mesure à forte valeur ajoutée mais elles n’osaient pas partir à la conquête des Grands comptes. J’ai trouvé cela dommage, alors qu’elles avaient tant à leur apporter. Au cours de ma carrière, j’ai également appris beaucoup, de mes succès comme de mes échecs. J’ai eu envie de transmettre mes connaissances sur la vente aux Grands Comptes, ainsi que ma passion pour la vente. Comprendre une organisation, c’est comme arriver dans un pays étranger. Non seulement il faut maîtriser la langue, mais il faut  appréhender la manière de fonctionner. C’est toujours passionnant.  

Quels sont vos objectifs?

  Avec ce cycle de conférences, j’ai à cœur de transmettre mon expertise, pour que les sociétés qui ont offrent produit ou un service intéressant pour les Grands Comptes dépassent leurs blocages et traduisent leurs ambitions en un plan d’action clair et réaliste  

Quel constat dressez-vous?

  Les acheteurs sont de plus en plus exigeants et informés. Ils ont envie de comprendre rapidement ce qu’un nouveau prestataire pourra leur apporter. Par ailleurs, les Grands Comptes attendent des solutions sur mesure provenant d’experts de leur métier ou de leur secteur d’activité. Pourtant, de nombreuses sociétés restent très centrées sur elles-mêmes dans leur communication et ne s’adaptent pas assez aux entreprises qu’elles ciblent. Elles peinent également à se différencier dans leur discours commercial.  

Quel est le challenge selon vous pour répondre à cet enjeu?

  D’un côté, les Grands Comptes ont besoin d’innovation et d’offres sur mesure mais ont parfois du mal à identifier et faire confiance à de nouveaux fournisseurs, surtout s’ils sont petits. De l’autre côté, les TPE et PME peinent à se faire connaître et à être crédibles auprès des Grands Comptes. Le challenge pour ces TPE et PME, c’est de parvenir à engager des conversations de qualité avec des Grands Comptes, pour leur prouver toute la valeur qu’elles peuvent leur apporter.  

Votre conclusion

  Travailler avec les Grands Comptes quand on est une PME, c’est tout à fait possible. En revanche, cela nécessite de mettre en place les bonne étapes pour parvenir à de grands succès ! Nouhad Ellafi Nouhad Ellafi, consultante et formatrice en développement commercial est experte de la vente aux Grands Comptes. Elle revendique de nombreuses années à travailler auprès des Grands Comptes et accompagne aujourd’hui des TPE et PME pour les aider à construire leur “machine de guerre commerciale”.