Vous travaillez déjà de manière ponctuelle avec des Grands Comptes. Vous savez que ce Grand Compte a d’autres besoins auxquels vous pourriez répondre mais avez du mal à étendre la relation. Et la concurrence est rude. Alors comment vous assurer d’être sollicités sur de nouveaux besoins et être invités à répondre à des appels d’offres ? ESN : développer une relation durable avec un Grand Compte.
Pour séduire de manière durable un Grand Compte, il est indispensable de confier la gestion de ce compte à un commercial formé à la vente Grands Comptes.
À suivre, les incontournables pour une collaboration réussie…
S’appuyer sur les “métiers”
C’est un fait, les Grands Comptes sont des clients exigeants avec leurs fournisseurs et difficiles à convaincre. Les Grands Comptes, qui font rêver les ESN, sont très sollicités et, pour limiter les risques et le nombre d’interlocuteurs ils font appel aux plus grands cabinets de conseil. Mais alors, comment se faire référencer quand on ne s’appelle pas Cap Gemini ou Sopra Steria ?
Votre société ou vos consultants on certainement déjà travaillé sur des projets bien spécifiques qui vous ont permis de développer des expertises pointues pour des sociétés d’assurance par exemple. Vous savez que d’autres sociétés vont prochainement avoir le même type de projets. Servez-vous de ces expériences pour éveiller l’intérêt des fonctions « métiers » dans quelques Grands Comptes ciblés. Si votre approche les séduit, ce sont eux qui vous indiqueront comment approcher interlocuteurs techniques et acheteurs. En plus, ils vous appuieront pour les convaincre.
Investir dans un ou des Responsables Grands Comptes
Qu’on l’appelle Responsable Grand Compte ou Key Account Manager, ce commercial « cinq étoiles » et expérimenté est rompu à la création et à la gestion de relations durables avec des Grands Comptes. Il possède les compétences suivantes :
- Il sait développer sa connaissance du compte ciblé grâce à son réseau chez le client et les informations qu’il aura recueilli grâce à une veille active.
- Il sait comprendre le contexte de son client, les enjeux auquel il doit faire face et ses priorités dans les 2 à 5 ans à venir.
- Il a l’habitude de comprendre et de cartographier une organisation complexe, d’identifier les interlocuteurs clés et d’agir sur ces derniers.
- Il sait éveiller l’intérêt des « métiers » : utilisateurs et futurs utilisateurs des projets développés par les équipes techniques.
- Il implique plusieurs personnes dans sa propre organisation pour passer les niveaux hiérarchiques et rassurer le client.
- Il connaît et sait expliquer l’expertise de son entreprise et se différencie ainsi de ses concurrents.
- Il bâtit un plan de compte pour structurer sa connaissance du grand compte, définir sa stratégie de développement sur le compte et la partager avec ses collègues et sa hiérarchie.
Une fois les consultants en place, il fait un suivi rigoureux des missions, informe les consultants de ses échanges avec le client. Il prend régulièrement le pouls auprès des consultants pour obtenir de précieuses informations sur l’actualité et les enjeux du client. Ainsi, il améliore sa connaissance du compte.
En bref, c’est le « patron du compte » qui agit en stratège et en coordinateur dans son entreprise, mais également chez son client.
En résumé, pour convaincre un Grand Compte de faire appel à vous plus régulièrement et sur des missions de long terme, il faut connaître ses enjeux et s’intéresser à lui au-delà de la technique. Surtout, il faut lui témoigner des preuves d’intérêt de façon régulière. Les commerciaux Grands Comptes peuvent vous y aider. Mieux que tous les autres, ils savent entretenir des relations de qualité et suivies avec les clients.