ENGAGEMENT DES COMMERCIAUX : 12 CHOSES QUE FONT LES ENTREPRISES QUI CARTONNENT

Engagement des commerciaux. Bien-être au travail, bienveillance, recherche de sens ce seraient les recettes actuelles des équipes commerciales qui cartonnent. Vous avez certainement déjà lu des dizaines d’articles ou de posts sur ces différents sujets sans vraiment savoir comment elles pouvaient s’appliquer à votre organisation.

Car dans le quotidien stressant de la plupart des équipes commerciales quand la pression monte et qu’il faut toujours aller plus vite, ces notions peuvent vite apparaître comme des concepts vagues, voire fumeux.

À la théorie et aux conseils magiques, j’ai toujours préféré le retour du terrain pour entendre ce que les personnes concernées avaient à dire . Et c’est ce que j’ai fait ces dernières semaines pour préparer cet article ainsi que le webinar « Booster l’engagement des commerciaux. »

Je vous fais ici le retour de ce que commerciaux, managers et dirigeants m’ont partagé. Mais également ce que j’ai pu observer des entreprises que je rencontre au quotidien dans le cadre de mes missions et de mon réseau.

 

Je rencontre parfois des entreprises dont les équipes commerciales font rêver : des gens sympas, motivés, ayant à cœur d’apporter le meilleur à leurs clients.

On pourrait se dire qu’il s’agit d’entreprises en mode Instagram, riches, sur des secteurs porteurs avec les moyens d’embaucher les meilleurs. Ce n’est pas le cas. En réalité, en termes d’engagement c’est rarement aussi simple que ça. On peut rencontrer des supers équipes de vente dans des TPE, des PME autant que dans des grands comptes.

Alors, que font les entreprises qui parviennent à avoir des commerciaux engagés, performants et loyaux ?

  1. Elles ont une culture et une identité fortes et souvent même une démarche RSE.

    Elles savent raconter une histoire positive et donner envie aux collaborateurs de les rejoindre. Leur valeurs sont claires et incarnées au quotidien. C’est également ce qui leur permet de limiter leurs coûts de recrutement grâce à la cooptation (un collaborateur qui fait venir un ami, un ancien collègue ou un ancien de son école ). Les avantages de la cooptation : cela diminue les coûts de recrutement et souvent le greffon prend mieux puisque les personnes recrutées ont le même état d’esprit que ceux ou celles qui les ont fait venir et partagent plus facilement les valeurs de l’entreprise.

  2. Elles mettent à disposition des outils de qualité

    et travaillent à les améliorer au quotidien. Tout le contraire du « On a toujours fait comme ça. Je ne vois pas de raison de changer ». Au passage, des raisons de changer sa manière de vendre, il y en a d’autant plus que les clients ont changé leur manière d’acheter depuis longtemps.

Exemple d’outils : un CRM adapté à l’activité, une base de données propre pour la prospection, une bibliothèque commerciale, des outils de productivité. J’entends encore trop souvent « mon patron ne veut pas payer LinkedIn salesnavigator, il dit que ça ne sert à rien… »

  1. Elles responsabilisent les commerciaux

    en détaillant le rôle et sont claires sur leurs attentes, et ce, dès l’embauche : présence au bureau., reporting, utilisation des outils de CRM et autres, mise à disposition de l’agenda, qualité de la communication avec le reste de l’entreprise. Vous savez, toutes ces choses qui, pour beaucoup d’entre nous relèvent du bon sens. Sauf que, le bon sens de l’un n’est pas celui de son voisin.

  2. Il y règne une bonne ambiance.

     Notamment parce qu’on y encourage la bonne collaboration avec les autres équipes de l’entreprise. Comme au restaurant, une équipe qui s’entend bien a beaucoup plus de chance de fournir un service de qualité que des personnes qui se détestent et refusent de s’aider.

Elles mettent en place les conditions d’une bonne entente entre les membres de l’équipe. Les managers agissent en médiateur pour. Temporiser les conflits.

 

  1. Elles investissent dans la formation et forment en permanence.

La formation une fois de temps en temps ça ne marche pas. Former ça se fait au quotidien pour que la théorie entre dans la pratique mais surtout devienne un automatisme.

Elles forment :

  • A la vente. Malgré ce que l’on pourrait imaginer ce n’est pas le cas de la plupart des écoles de commerce.
  •  Aux logiciels utilisés en interne : logiciels métier, microsoft, adobe
  • Aux produits, tendances de marché, etc. .
  •  A la négociation : auprès des clients mais également en interne. Apprendre aux commerciaux à négocier leur salaire, même si cela peut paraître contre intuitif, c’est pourtant, dans l’intérêt de tous.

Du côté du commercial, cela lui permet soit d’être satisfait de ce qu’il obtient, soit au minimum de sentir qu’il a eu l’occasion de demander et d’être écouté.

Côté entreprise cela permet d’identifier ou de prendre la mesure de l’insatisfaction d’un collaborateur plutôt que de laisser la situation se déliter pour finalement recevoir sa démission souvent au pire moment. Et lorsqu’il s’agit d’un bon élément, mieux vaut l’augmenter

  1. Elles ont une culture du feedback et de la reconnaissance : avec une formalisation des échanges, une capacité à dire ce qui ne va pas mais également à reconnaître ce qui va.
  2. Elles coachent leurs commerciaux plutôt que de les micro-manager. Elles créent l’émulation autour de la vente : challenges, opérations de prospection, célébration des victoires, même les plus petites.
  3. Elles donnent le droit à l’erreur. La peur peut facilement être paralysante pour les commerciaux. Si à chaque fois qu’ils se trompent, vous leur tombez dessus à bras raccourci, ils ne risquent pas de prendre beaucoup d’initiatives et pire, ils vont perdre confiance en eux. Or, un commercial qui n’a pas confiance, ne peut pas inspirer confiance à un client. Récemment une chef de cuisine m’expliquait que dans son management, elle veillait à être pédagogue et positive pour que les apprentis elle comprennent ce que l’on attend d’eux et s’améliorent. Mais que contrairement à ce qui se pratique dans beaucoup de cuisines, elle veille toujours à ne pas vexer ou humilier : « un cuisinier qui perd confiance en lui est moins performant. Or, la cuisine, c’est beaucoup d’intuition et si on ne se fait pas confiance, on ne peut rien créer de bon ».

Et si certains managers trouvent cela difficile, elle les fait travailler sur la gestion de leur colère…plutôt que de devoir prendre quelqu’un de l’extérieur qui va mettre du temps à obtenir des résultats.

  1. Elles s’engagent dans des projets avec leurs collaborateurs. Quel que soit le type ou la taille du projet, travailler ensemble pour autre chose que les ventes, cela booste vraiment l’engagement et la fierté de faire partie d’une équipe et d’une entreprise. Cela peut être une course, une marche, un engagement auprès d’une association, le téléthon, la collecte de dons, etc.
  2. Elles font preuve de transparence et expliquent ce qui se passe dans l’entreprise, plutôt que d’imposer en communiquant a posteriori.
  3. Elles évitent de dire non à tout et donnent la parole à leurs collaborateurs anonymes ou pas. . Le plus souvent les collaborateurs veulent être écoutés et entendus. Même s’ils n’ont pas gain de cause à la fin.
  4. Elles accompagnent les managers dans leur prise de poste et veillent à faire partir les éléments toxiques, même s’ils rapportent de l’argent.

 

Et si vous avez envie de répondre « oui mais chez nous c’est très spécifique, tout ça ne marche pas », je vous mettrai avec plaisir en relation avec celles et ceux qui pourront vous démontrer le contraire. Car si l’ont doit résumer tous les points suscités il s’agit de choses simples : le respect de l’autre, la transmission du savoir, l’écoite et la reconnaissance de l’autre des valeurs que l’on devrait retrouver dans toute organisation, qu’elle soit commerciale ou non.

 

Pour en savoir plus et donner votre opinion :

  • WEBINAR VENDREDI 17 MARS 2023 13H : BOOSTER L’ENGAGEMENT DE VOS COMMERCIAUX
  • ça s’appelle 𝐁𝐨𝐨𝐬𝐭𝐞𝐫 𝐥’𝐞𝐧𝐠𝐚𝐠𝐞𝐦𝐞𝐧𝐭 𝐝𝐞 𝐯𝐨𝐬 𝐜𝐨𝐦𝐦𝐞𝐫𝐜𝐢𝐚𝐮𝐱

C’est le vendredi 17 mars 2023 à 13h00 et on parlera de :

  • Ce qui fait kiffer les jeunes ? et les moins jeunes ?
  • Comment garder ses talents et en faire venir d’autres ?
  • Les indispensables à mettre en place / Ce que font les entreprises qui séduisent et fidélisent.

 

Pour s’inscrire c’est ici 👉 https://lnkd.in/e8V__bX

Pour participer c’est ici 👉 https://lnkd.in/eU-z-Fxx

 

Et si vous ne pouvez y être, envoyez-moi un message privé, je vous ferai suivre le replay.

 

Au plaisir de vous y voir !

Bien-être au travail, bienveillance, recherche de sens ce seraient les recettes actuelles des équipes commerciales qui cartonnent. Vous avez certainement déjà lu des dizaines d’articles ou de posts sur ces différents sujets sans vraiment savoir comment elles pouvaient s’appliquer à votre organisation.

Car dans le quotidien stressant de la plupart des équipes commerciales quand la pression monte et qu’il faut toujours aller plus vite, ces notions peuvent vite apparaître comme des concepts vagues, voire fumeux.

À la théorie et aux conseils magiques, j’ai toujours préféré le retour du terrain pour entendre ce que les personnes concernées avaient à dire . Et c’est ce que j’ai fait ces dernières semaines pour préparer cet article ainsi que le webinar « Booster l’engagement des commerciaux. »

Je vous fais ici le retour de ce que commerciaux, managers et dirigeants m’ont partagé. Mais également ce que j’ai pu observer des entreprises que je rencontre au quotidien dans le cadre de mes missions et de mon réseau.

 

Je rencontre parfois des entreprises dont les équipes commerciales font rêver : des gens sympas, motivés, ayant à cœur d’apporter le meilleur à leurs clients.

On pourrait se dire qu’il s’agit d’entreprises en mode Instagram, riches, sur des secteurs porteurs avec les moyens d’embaucher les meilleurs. Ce n’est pas le cas. En réalité, en termes d’engagement c’est rarement aussi simple que ça. On peut rencontrer des supers équipes de vente dans des TPE, des PME autant que dans des grands comptes.

Alors, que font les entreprises qui parviennent à avoir des commerciaux engagés, performants et loyaux ?

  1. Elles ont une culture et une identité fortes et souvent même une démarche RSE. Elles savent raconter une histoire positive et donner envie aux collaborateurs de les rejoindre. Leur valeurs sont claires et incarnées au quotidien. C’est également ce qui leur permet de limiter leurs coûts de recrutement grâce à la cooptation (un collaborateur qui fait venir un ami, un ancien collègue ou un ancien de son école ). Les avantages de la cooptation : cela diminue les coûts de recrutement et souvent le greffon prend mieux puisque les personnes recrutées ont le même état d’esprit que ceux ou celles qui les ont fait venir et partagent plus facilement les valeurs de l’entreprise.
  2. Elles mettent à disposition des outils de qualité et travaillent à les améliorer au quotidien. Tout le contraire du « On a toujours fait comme ça. Je ne vois pas de raison de changer ». Au passage, des raisons de changer sa manière de vendre, il y en a d’autant plus que les clients ont changé leur manière d’acheter depuis longtemps.

Exemple d’outils : un CRM adapté à l’activité, une base de données propre pour la prospection, une bibliothèque commerciale, des outils de productivité. J’entends encore trop souvent « mon patron ne veut pas payer LinkedIn salesnavigator, il dit que ça ne sert à rien… »

  1. Elles responsabilisent les commerciaux en détaillant le rôle et sont claires sur leurs attentes, et ce, dès l’embauche : présence au bureau., reporting, utilisation des outils de CRM et autres, mise à disposition de l’agenda, qualité de la communication avec le reste de l’entreprise. Vous savez, toutes ces choses qui, pour beaucoup d’entre nous relèvent du bon sens. Sauf que, le bon sens de l’un n’est pas celui de son voisin.
  2. Il y règne une bonne ambiance. Notamment parce qu’on y encourage la bonne collaboration avec les autres équipes de l’entreprise. Comme au restaurant, une équipe qui s’entend bien a beaucoup plus de chance de fournir un service de qualité que des personnes qui se détestent et refusent de s’aider.

Elles mettent en place les conditions d’une bonne entente entre les membres de l’équipe. Les managers agissent en médiateur pour. Temporiser les conflits.

 

  1. Elles investissent dans la formation et forment en permanence.

La formation une fois de temps en temps ça ne marche pas. Former ça se fait au quotidien pour que la théorie entre dans la pratique mais surtout devienne un automatisme.

Elles forment :

  • A la vente. Malgré ce que l’on pourrait imaginer ce n’est pas le cas de la plupart des écoles de commerce.
  •  Aux logiciels utilisés en interne : logiciels métier, microsoft, adobe
  • Aux produits, tendances de marché, etc. .
  •  A la négociation : auprès des clients mais également en interne. Apprendre aux commerciaux à négocier leur salaire, même si cela peut paraître contre intuitif, c’est pourtant, dans l’intérêt de tous.

Du côté du commercial, cela lui permet soit d’être satisfait de ce qu’il obtient, soit au minimum de sentir qu’il a eu l’occasion de demander et d’être écouté.

Côté entreprise cela permet d’identifier ou de prendre la mesure de l’insatisfaction d’un collaborateur plutôt que de laisser la situation se déliter pour finalement recevoir sa démission souvent au pire moment. Et lorsqu’il s’agit d’un bon élément, mieux vaut l’augmenter

  1. Elles ont une culture du feedback et de la reconnaissance : avec une formalisation des échanges, une capacité à dire ce qui ne va pas mais également à reconnaître ce qui va.
  2. Elles coachent leurs commerciaux plutôt que de les micro-manager. Elles créent l’émulation autour de la vente : challenges, opérations de prospection, célébration des victoires, même les plus petites.
  3. Elles donnent le droit à l’erreur. La peur peut facilement être paralysante pour les commerciaux. Si à chaque fois qu’ils se trompent, vous leur tombez dessus à bras raccourci, ils ne risquent pas de prendre beaucoup d’initiatives et pire, ils vont perdre confiance en eux. Or, un commercial qui n’a pas confiance, ne peut pas inspirer confiance à un client. Récemment une chef de cuisine m’expliquait que dans son management, elle veillait à être pédagogue et positive pour que les apprentis elle comprennent ce que l’on attend d’eux et s’améliorent. Mais que contrairement à ce qui se pratique dans beaucoup de cuisines, elle veille toujours à ne pas vexer ou humilier : « un cuisinier qui perd confiance en lui est moins performant. Or, la cuisine, c’est beaucoup d’intuition et si on ne se fait pas confiance, on ne peut rien créer de bon ».

Et si certains managers trouvent cela difficile, elle les fait travailler sur la gestion de leur colère…plutôt que de devoir prendre quelqu’un de l’extérieur qui va mettre du temps à obtenir des résultats.

  1. Elles s’engagent dans des projets avec leurs collaborateurs. Quel que soit le type ou la taille du projet, travailler ensemble pour autre chose que les ventes, cela booste vraiment l’engagement et la fierté de faire partie d’une équipe et d’une entreprise. Cela peut être une course, une marche, un engagement auprès d’une association, le téléthon, la collecte de dons, etc.
  2. Elles font preuve de transparence et expliquent ce qui se passe dans l’entreprise, plutôt que d’imposer en communiquant a posteriori.
  3. Elles évitent de dire non à tout et donnent la parole à leurs collaborateurs anonymes ou pas. . Le plus souvent les collaborateurs veulent être écoutés et entendus. Même s’ils n’ont pas gain de cause à la fin.
  4. Elles accompagnent les managers dans leur prise de poste et veillent à faire partir les éléments toxiques, même s’ils rapportent de l’argent.

 

Et si vous avez envie de répondre « oui mais chez nous c’est très spécifique, tout ça ne marche pas », je vous mettrai avec plaisir en relation avec celles et ceux qui pourront vous démontrer le contraire. Car si l’ont doit résumer tous les points suscités il s’agit de choses simples : le respect de l’autre, la transmission du savoir, l’écoite et la reconnaissance de l’autre des valeurs que l’on devrait retrouver dans toute organisation, qu’elle soit commerciale ou non.

 

Pour en savoir plus et donner votre opinion :

  • WEBINAR VENDREDI 17 MARS 2023 13H : BOOSTER L’ENGAGEMENT DE VOS COMMERCIAUX
  • ça s’appelle 𝐁𝐨𝐨𝐬𝐭𝐞𝐫 𝐥’𝐞𝐧𝐠𝐚𝐠𝐞𝐦𝐞𝐧𝐭 𝐝𝐞 𝐯𝐨𝐬 𝐜𝐨𝐦𝐦𝐞𝐫𝐜𝐢𝐚𝐮𝐱

C’est le vendredi 17 mars 2023 à 13h00 et on parlera de :

  • Ce qui fait kiffer les jeunes ? et les moins jeunes ?
  • Comment garder ses talents et en faire venir d’autres ?
  • Les indispensables à mettre en place / Ce que font les entreprises qui séduisent et fidélisent.

 

Pour s’inscrire c’est ici 👉 https://lnkd.in/e8V__bX

Pour participer c’est ici 👉 https://lnkd.in/eU-z-Fxx

 

Et si vous ne pouvez y être, envoyez-moi un message privé, je vous ferai suivre le replay.

 

Au plaisir de vous y voir ! https://ellafi-consulting.com/manager-commercial-cest-le-bon-moment-pour-jouer-la-remontada-avant-la-fin-de-lannee/