Obtenir des rendez-vous peut être compliqué. Les prospects sont très sollicités, peut être encore plus aujourd’hui. A quelle approche pouvons-nous aujourd’hui faire appel ? Qu’est ce qui fonctionne ? Comment construire une machine de guerre de génération de rendez-vous ?
Générer des leads c’est bien, les signer c’est mieux
Trop souvent focus sur la génération de leads pour la génération de leads, nombreuses sont les entreprises qui font le constat de taux de conversion décevants. Selon une étude Kissmetrics, 73% des leads que nous générons ne sont pas prêts à acheter. On peut imaginer qu’un process de vente de top niveau et des commerciaux talentueux pourraient avoir un fort impact sur le taux de conversion. Cela peut aider, mais ce n’est cependant pas suffisant. Durant la période ultra-concurrentielle que nous vivons, il ne s’agit plus uniquement de générer des rendez-vous mais surtout de générer des rendez-vous de qualité. Alors comment faire pour obtenir ces rdv qui pourront se transformer en nouveau business ?
Sortir du lot à un moment où la concurrence est plus rude que jamais
Voici cinq pré-requis essentiels pour générer des leads de qualité :
1. Bien connaître ses cibles
J’entends de nombreux chefs d’entreprises qui sont réticents à l’idée de limiter leurs cibles de peur de perdre des opportunités. Les « généralistes » auront toujours moins d’impact que des spécialistes hyper experts d’un marché en particulier. Pour bien connaître sa ou ses cibles il faut que ces dernières soient très précises. Mais il faut également que les informations les concernant soient réelles plutôt que le fruit de notre imagination.
Il est donc indispensable d’aller à la rencontre de nos cibles pour comprendre quels sont leurs enjeux, les problèmes qu’ils rencontrent et la transformation qu’ils attendent.
2. Cibler des prospects qui peuvent se payer nos produits et services
Cela paraît évident et pourtant… Nous pouvons être convaincus que nos produits et services apporteront beaucoup à nos cibles mais si elles ne peuvent pas se permettre ou ne souhaitent pas payer le prix que nous en exigeons, nous ne ferons que perdre du temps à échanger avec ses personnes. On en revient donc à la connaissance de nos cibles pour déterminer si elles seraient en mesure de trouver le budget nécessaire pour acquérir ce que nous leur proposons.
3. Parler à nos cibles de ce qui les intéresse
Pour qu’un prospect qui accepte de nous parler soit prêt à acheter, il faut qu’il soit déjà convaincu avant même de nous avoir parlé des bénéfices de notre offre. Cela exige qu’il ait déjà pris conscience qu’il avait un problème. Puis que nous ayons su décrire avec justesse le problème qu’il rencontre et la solution que nous lui apportons.
Aujourd’hui le décideur en B2B mène seul 65 et 90% de sa réflexion d’achat. Il est donc indispensable d’être présent à ce moment de sa réflexion par des contenus qui vont l’amener à nous. Les outils pour ce faire sont nombreux : webinars, articles de blog, posts Linkedin. L’acheteur, plus autonome, est tellement sollicité qu’il ne réagira qu’aux messages et contenus irrésistibles qui montreront que l’on a compris qui il est et ce dont il a besoin.
4. Faire preuve de créativité
Nous avons en général plus d’une cible et au sein d’une même entreprise plusieurs types d’interlocuteurs. On ne s’adresse pas de la même manière à un directeur financier ou à un directeur commercial. De même les arguments, le ton et type de contenus qui séduiront une agence de communication ne sont pas les mêmes que ceux qui feront mouche auprès d’un cabinet d’avocats. Il est donc indispensable de faire preuve de créativité en variant les messages et les contenus pour les adapter à chaque cible.
5. Viser la qualité plutôt que la quantité
Mieux vaut moins de leads mais avec une vraie intention d’achats. Il y a peu, LinkedIn a limité le nombre d’invitations à 100 / semaine versus 300 à 350 auparavant. Cela veut dire que sur LinkedIn comme ailleurs, il devient indispensable de trouver les moyens de sortir du lot notamment en personnalisant son approche au maximum. Mieux vaut envoyer peu de messages très bien rédigés quitte à en envoyer un certain nombre manuellement plutôt qu’avoir uniquement recours à des outils d’automatisation.
Cela permettra également de passer du temps sur les bons rdv et les bonnes propositions. En effet, l’un des nerfs de la guerre d’une démarche commerciale réussie est de mettre son énergie au bon endroit. Rien de plus frustrant que de passer des heures au téléphone ou en visioconférence avec des touristes qui se « renseignent juste » ou des prospects qui veulent comparer une offre concurrente sans aucune intention d’achat.
Devenir une machine de guerre commerciale
Ainsi pour focaliser notre énergie sur l’essentiel et générer des rendez-vous efficaces à même de se convertir en ventes, ce qui va faire la différence c’est une stratégie et un discours clairs. Et ce, au-delà des méthodes et outils de génération de leads.
Cette approche irrésistible fondée sur la créativité et la personnalisation du discours fonction des spécificités de chaque cible est très efficace. Mais elle n’est pas toujours facile à mettre en place. Gagnez en efficacité en vous faisant accompagner !