Obtenir et réussir un rendez-vous avec un Grand Compte.Aujourd’hui plus que jamais, les Grands Comptes sont confrontés à des situations où ils doivent répondre de façon rapide et efficace à de nouveaux besoins. Ce sont souvent les PME et startups qui peuvent répondre à ces nouveaux besoins, portées par l’agilité et l’innovation dont elles savent faire preuve. Collaborer avec les Grands Comptes est possible quand on est une PME ou une startup. Mais par quoi commence-t-on ?
L’histoire inspirante de i-lunch avec Schindler France
L’histoire d’ i-lunch c’est celle de la toute première cantine digitale zéro déchet. Entreprise de la Foodtech créée en 2017, i-lunch c’est surtout le pari du « bien manger au travail » de la prise en compte des nouveaux enjeux de la restauration collective, ainsi que de la responsabilité sociétale des entreprises. La société propose un service digital de vente et distribution de repas en entreprise au quotidien sans gâchis ni besoin d’une cuisine sur place.
Si la volonté de sa fondatrice, Victoria Benhaim, est d’aller vers un nouveau concept de restauration saine en entreprise pour prévenir les pathologies liées à l’alimentation, cette dernière souhaite aussi s’engager sur un concept 100 % zéro déchet avec un système de consigne des contenants. La qualité de l’offre repose également sur un travail important fait sur le sourcing : des circuits courts, des produits locaux et issue de l’agriculture bio et raisonnée.
Cette offre pourrait même s’avérer être l’avenir de la restauration d’entreprise. D’autant que le nombre fluctuant de personnes présentes sur les sites des entreprises rend difficile la planification du nombre de repas à préparer pour les sociétés de restauration collective classiques. Certaines entreprises font donc aujourd’hui le choix de rompre leur contrat avec leur prestataire historique. À l’image de Schindler, certaines optent pour des plateaux-repas comme ceux proposés par i-lunch. Ainsi, les salariés font leur choix avant 10h pour être livrés le jour même.
Pour obtenir un rendez-vous : tout commence par une offre différenciante…
Cette collaboration nous le rappelle, les Grands Comptes ont besoin des PME et des start-ups, car elles sont rapides et innovantes. Et face à la situation de crise que nous connaissons, chaque problème doit pouvoir trouver sa solution, et ce sans attendre la création d’une nouvelle offre qui peut s’avérer laborieuse au sein de Grands Groupes. En effet, créer un nouveau produit prend généralement du temps pour ces sociétés qui doivent trouver le bon business model puis passer par des circuits de décision souvent longs et complexes. Les Grands Comptes ont donc tout intérêt à se tourner vers des PME et start-ups qui ont d’ores et déjà créé une offre différenciante tenant compte des enjeux futurs de leur marché.
…et de la persévérance
Pour nouer une relation avec un Grand Compte, il faut lui apporter une solution différente à un problème qu’il a besoin de résoudre de façon urgente. Mais surtout il faut obtenir un rendez-vous avec les interlocuteurs en mesure de prendre une décision d’achat. On n’y parviendra peut-être pas dès le premier rendez-vous, c’est pourquoi il est indispensable d’avoir le bon état d’esprit et «s‘accrocher ».
Les personnes rencontrées lors de notre premier rendez-vous vont nous aider à identifier les bons acteurs, leur faire remonter ce que nos services peuvent leur apporter et pourquoi il est urgent de travailler avec nous.
Il faut également beaucoup de persévérance ainsi qu’une excellente écoute pour faire une proposition irrésistible, au plus près du contexte et des enjeux du Grand Compte.
Suivons donc le modèle de i-lunch qui fort de ses premiers succès avec Schindler ou encore Nike a pu capitaliser sur ces premières références pour séduire d’autres Grands Comptes. I-lunch vient par ailleurs de conclure un partenariat avec Elior et de lancer Télé-restau un service de livraison de repas destinés aux collaborateurs en télétravail. Cette dernière innovation a su attirer l’attention de nombreux médias car elle permet aux entreprises de prendre soin de leurs collaborateurs même à distance en cofinançant des repas sains et de qualité.
Soyons à l’écoute
Vous l’aurez compris, avoir le courage d’être différent et se lancer à l’assaut de Grands Groupes peut apporter bien d’autres succès.
Plus que jamais, les Grands Comptes ont besoin de profiter de l’audace, de l’agilité et de l’écoute des PME et start-ups pour réussir à affronter la crise, faisons-nous entendre !