Face à la crise économique qui s’annonce et dont nous ne connaissons pas encore tous les contours, les entreprises vont devoir plus que jamais se réinventer et miser sur l’innovation. Et si la clé tenait dans les partenariats Grands Comptes / PME ?
Les PME, sources d’agilité et d’innovation pour les Grands Comptes dans leurs projets
Si l’on devait résumer les qualités des PME, les premiers mots qui nous viendraient en tête seraient : flexibilité, agilité, réactivité… En effet, souvent dotées d’un fort esprit d’innovation, les PME expérimentent avec plus de facilité.
Plus qu’ailleurs, les décisions y sont prises de façon rapide. Moins de niveaux hiérarchiques, moins de process donnent aux PME une plus grande souplesse, ce qui leur permet de s’adapter rapidement. Réorienter l’activité, créer un nouveau produit ou service sur mesure va plus vite au sein d’une PME que dans un grand groupe.
Pour l’acheteur côté Grands Comptes, l’accès aux décideurs est simplifié. C’est souvent le dirigeant de la PME qui suit de très près la relation commerciale et qui est l’interlocuteur privilégié pour tous les sujets : négociation, vie du contrat, facturation, qualité de la prestation… Toujours avec une grande réactivité. Les Grands Comptes ont donc tout intérêt à collaborer avec les PME. Et ça tombe bien, en France, les PME représentent 99,8% des entreprises.
Une collaboration qui se prépare
Si les bénéfices de la collaboration avec des Grand Compte/PME semblent évidents, la relation ne se construit pas toute seule. Cela demande un peu de préparation. Pour les Grands Comptes, il faut trouver le bon partenaire. En effet, s’il est plus évident de connaître la réputation d’un Grand Compte, l’inverse n’est pas toujours vrai. D’où la nécessité pour une PME de se rendre visible et de prouver sa fiabilité. Mais également, pour le Grand Compte, d’aller à la rencontre des PME qui pourront leur apporter de la valeur. Ce travail de recherche implique par ailleurs de :
- faire un exercice de veille pour identifier les PME innovantes,
- accepter le fait que l’on peut rapidement représenter une part importante du revenu de la PME et donc ne pas interrompre les relations commerciales du jour au lendemain,
- faire monter en compétence la PME sur certains sujets : process, certifications qualité, etc.
- avoir une vision long terme.
Côté PME, la difficulté principale
Côté PME, la difficulté principale qui se pose est celle de décrocher ses premières références, ce qui lui permettra de gagner en crédibilité auprès de ses prospects. La PME doit inspirer confiance à ses premiers gros clients et cela implique pour elle les impératifs suivants :
- parler le même langage,
- s’adapter aux différents types d’interlocuteurs pour couvrir l’intégralité du circuit de décision,
- justifier d’une bonne santé financière et d’une trésorerie suffisante pour faire face à des délais de paiement parfois longs,
- avoir au moins quelques années d’activité (sauf cas exceptionnels de start-ups innovantes, ou quand le dirigeant bénéficie déjà d’une réputation gagnée au cours de sa carrière),
- être en mesure d’investir du temps (le processus de décision peut être assez long côté Grand Compte), et parfois de l’argent (dans l’industrie, par exemple, un prototype pourra être demandé),
- gérer sa peur.
PME, soyez accompagnées !
Lorsque qu’elle veut mettre le pied dans un grand groupe, la PME doit faire face à un univers bien différent du sien. L’organisation est bien plus complexe et le nombre d’acteurs est parfois important. L’identification des bons interlocuteurs est moins évidente et les délais sont plus longs. D’où la nécessité de se faire accompagner, notamment sur les premières affaires, pour se donner les moyens d’y parvenir.
Pour cela, elle a souvent déjà plusieurs cordes à son arc mais doit également miser sur un niveau de service supérieur, l’implication permanente du dirigeant, la création de produits ou de prestations sur mesure, la mise en place de process et de labels qualité.
Vous l’aurez compris, l’alliance PME / Grands Comptes est un mariage d’avenir, une collaboration plus que jamais indispensable. Chacun d’entre eux a besoin de l’autre, et plus particulièrement en ce moment.
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